Актуальное интервью. Дмитрий Злобин - Президент ГК “Тополь”
11:56, 23 декабря 2019
1686
0
Категория товаров для детей имеет особенно строгие требования на рынке: как у покупателей, так и установленные технические требования. Группа компаний “Тополь” убедились в этом на собственном опыте. С 2003 года они занимаются производством детской мебели. Сегодня это крупный российский экспортер, чьи товары представлены во многих странах Европы и Азии.
О том, как начать экспорт, захватить новые рынки и адаптировать свой товар под новых зарубежных клиентов, рассказал Президент, Председатель совета директоров ГК “Тополь” Дмитрий Злобин.
Дмитрий, добрый день! Расскажите о компании: как и когда она появилась?
Предприятие по производству товаров для детей появилось на берегу реки Вотки 78 лет назад, в не простом для страны 1941 году. Во второй половине прошлого века в моногороде Воткинск производились детские коляски для всего Советского союза.
Новая веха в развитии предприятия началась в 2007 году, когда в компанию пришли новые собственники. Бизнес получил новый вектор развития, и за 12 лет из фабрики детских колясок компания выросла в крупного производителя товаров для детей.
Было организовано производство детских кроватей и мебельных комплектов из массива берёзы, манежей, качелей, стульев для кормления, мебели из ЛДСП и МДФ, и за несколько лет мы стали лидерами в сегменте товаров для новорожденных. Все эти годы компания динамично развивалась, расширяя производство, но в 2015 году в Россию пришёл очередной кризис, что привело к значительному снижению показателей рождаемости.
Сжатие домашнего рынка заставило нас задуматься над альтернативной стратегией развития: о выходе на зарубежные рынки.
Какие отличительные особенности у продукции именно вашей фирмы?
Мы глубоко прорабатываем каждую товарную группу прежде, чем вывести её на рынок. Тщательно разрабатываются конструктивные и функциональные особенности продукта, технология производства и состав материалов и комплектующих с тем, чтобы товар отвечал запросам потребителей и имел оптимальное соотношение цены и качества.
В каких странах продается продукция сейчас?
Сегодня наша продукция находит покупателей в более чем 10 странах Европы, в Китае и на Ближнем Востоке (Израиль, ОАЭ), в Юго-Восточной Азии (имеем офис в Сингапуре, который обслуживает Юго-Восточную Азию), в Австралии и Новой Зеландии.
Какая доля сейчас приходится на экспорт?
В текущем году экспортная доля в выручке компании превысит треть. Этот достойный результат – плод усилий нашей команды за последние три года.
СНГ – это стабильный и понятный рынок, на котором мы работаем уже много лет. Тут сложно добиться значительного роста в краткосрочной перспективе.
Колоссальным экспортным потенциалом для нас обладает Европейский Союз, и для развития экспорта в 2016 году в Германии мы создали торговую компанию, которая и сегодня ведёт все наши сделки на европейском рынке.
Собственный офис, склад и 32 высоко квалифицированных сотрудника в Дюссельдорфе позволяют нам вести дела по всей Европе как в сегменте B2C на онлайн платформах, так и в сегменте B2B, обслуживая контракты с ключевыми партнёрами – профильными и непрофильными розничными сетями.
Почему сейчас ваша продукция так популярна за рубежом?
Когда мы выходили на рынок Европы, то перед нами стоял вопрос: «Каким образом заниматься продвижением, как выбрать продукт для экспорта?» Есть только два пути - создать уникальный продукт или следовать конкурентам, предлагая похожий товар чуть дешевле. Мы выбрали путь разработки уникальной продукции на основе глубокого исследования рынка. Именно эти продукты и стали в итоге лидерами продаж в Европе.
Мы всегда стараемся разработать продукт, который выгодно отличает нас от прямых конкурентов функционально, конструктивно или технологически, и это несёт определённую ценность потребителю. Соответственно, когда он видит такой продукт, то делает выбор в нашу пользу, и это позволяет нам стабильно развиваться.
Какая категория сейчас наиболее популярна?
За много лет успешной работы в компании накоплен богатый опыт и профессиональная экспертиза в сегменте товаров для новорожденных. С них мы и начали продажи в Европе. Наиболее востребованной продукцией стали классические товары для новорожденных, без которых не обойтись ни одной семье с маленьким ребёнком: кровати, пеленальные комоды, стулья для кормления, мебельные комплекты и полноценные комнаты для новорожденных детей.
Сегодня мы активно инвестируем в развитие продаж продукции в сегменте подростковой мебели для детей до 14 лет. Этот сегмент рынка обладает значительной ёмкостью и способен обеспечить нам дальнейшее развитие как в России, так и за рубежом на много лет вперёд.
Аудитория какой страны сейчас для вас целевая? Где больше всего покупают?
На текущей стадии развития экспорта для нас приоритетным направлением является Европейский союз, в особенности Германия, Франция и Великобритания. По мере развития компания будет расширять свои горизонты на восток.
При этом нельзя забывать про развитие бизнеса на домашнем рынке, который обеспечивает сегодня две трети выручки и имеет потенциал роста.
Можете рассказать про самый крупный заказ?
Сегодня мы ведём отгрузки по нескольким контрактам с крупнейшими розничными сетями Германии, Франции и Великобритании, и это очень важный и ответственный этап в развитии профильной компетенции компании в Европе. Для них мы производим как наши типовые продукты, так и товары под их собственными торговыми марками.
Это требования, которые касаются стандартов по законодательству. Но ведь есть и предпочтения покупателей. Как вы подстраивались под иностранную аудиторию?
С самого начала, когда мы только вели разработку новых модельных рядов для экспорта, а так же сейчас, когда наши продажи в Европе стабильно растут, мы глубоко исследуем локальный рынок страны присутствия, анализируем предпочтения местных потребителей и стараемся их максимально удовлетворить. Ни для кого не секрет, что цветовые предпочтения жителей Германии и Турции будут отличаться принципиально.
Можете привести пример, как приходилось переделывать модель?
Да, конечно. Яркий пример – цветовые предпочтения потребителя в зависимости от региона.
Один из лидеров наших продаж как в России, так и в Европе – кровать-трансформер, конструктивные особенности которой позволяют ей «расти» вместе с ребёнком от 0 до 14 лет.
Например, в России лидером продаж является цвет «венге» в сочетании с натуральным «деревом», при этом в Европе этот цвет не продается вообще.
И что пришлось им предложить?
Другие цвета. Белый, серый и т.д.
Какие у вас сейчас экспортные планы, может новые целевые рынки?
Сейчас мы занимаемся активным развитием рынка Европы, ёмкость которого способна обеспечить нас работой на много лет вперёд. При этом мы не прекращаем мечтать про Индию и Китай.
Опираясь на уже достигнутые договорённости с партнёрами, мы ожидаем, что в следующем году наши продажи на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии вырастут кратно.
Уже ведутся разработки новых моделей?
Да, конечно. Эта работа никогда не прекращается. Например, в ноябре мы подготовили три новые коллекции специально для европейского рынка и две для Ближнего Востока.
Как вы ищете зарубежного покупателя, как выходите на новые рынки?
В первую очередь, это участие в выставках. Мы посещаем практически все профильные выставки как со стендами в качестве участников, так и в качестве посетителей. Это необходимо для поддержания личного контакта с действующими партнёрами, глубокого изучения рынка и поиска новых партнёров.
Бывало такое, что какой-то инструмент поиска рынка в одной стране сработал и совершенно не помог в другой?
Да, есть такой пример. Очень интересный кейс. В прошлом году мы приняли участие в профильной выставке в Мумбаи, Индия. Выставка прошла очень успешно, и за 4 дня мы получили более 150 контактов заинтересованных компаний, которые выразили готовность с нами работать. При этом мы столкнулись с тем, что рынок товаров для детей в Индии совершенно не консолидирован, на нём нет федеральных игроков, и все посетители нашего стенда - мелкие региональные компании, и для работы с ними необходим локальный офис и склад. Дистанционно работать невозможно. Работу с Индией нужно начинать с создания собственной локальной базы, чем мы и планируем заняться в ближайшей перспективе.
Что вы посоветуете начинающим экспортерам, на что нужно больше всего обратить внимание?
В первую очередь начинающий экспортер должен быть морально готов к тому, что придется много работать. Значительно больше, чем до начала экспортных продаж.
Так же к захвату мира нужно подготовиться финансово, трезво оценив свои возможности в единицу времени.
Рынки разных регионов значительно отличаются друг от друга, и вывод продукта на новый рынок – это огромная предварительная работа. Нужно многое изучить, изменить, инвестировав в это значительные средства. Все рынки забиты товаром, и вас там встретит конкурент, который без боя своё место на полке вам не отдаст. Поэтому, выбрав рынок, нужно тщательно готовить экспортный продукт, финансы на его продвижение, засучить рукава и готовиться к затяжным боям.
Победа лёгкой не будет, но она того точно стоит!
А какие шаги для проработки?
Изучение актуальных рыночных трендов и предпочтений потребителя на выбранном вами рынке, соотнесение их с вашими возможностями, создание продукта для данного рынка, его представление и продвижение.
Если говорить о сертификации и технических требованиях, то на каждом рынке они разные, поэтому экспортёру необходимо тщательно изучить требования к своему продукту на данном рынке.
Одна из возможностей получения сертификата – профессиональные лаборатории. Для нашей категории товара такие лаборатории есть только за рубежом, но обратиться к ним можно и через их российские представительства. К сожалению, подобные тестирования детских товаров в России пока не проводятся.
Говоря еще про азиатский рынок, с какими особенностями пришлось столкнуться, в плане подачи товара, рекламы?
Важнейшая задача при развитии онлайн продаж – создание качественного контента, так как именно контент позволяет покупателю принять решение о выборе того или иного товара. Контент обычно сильно отличается от рынка к рынку, например, в Европе и в Азии эти различия огромны: формат подачи информации и дизайн контента кардинально разные. В Азии он яркий, кричащий, побуждающий к немедленному действию, а в Европе спокойный и респектабельный, вызывающий доверие и чувство безопасности, основанное на многолетней истории компании.
Как найти способ продвижения, агента?
Правильно будет найти локального партнёра, который уже прошёл этот путь и обладает необходимой компетенцией. Например, РЭЦ сейчас ведет очень важную работу по созданию международной сети партнёров, прошедших соответствующую аккредитацию РЭЦ и обладающих необходимыми ресурсами, способных облегчить выход российских товаров на зарубежные рынки.
Источник
О компании
О том, как начать экспорт, захватить новые рынки и адаптировать свой товар под новых зарубежных клиентов, рассказал Президент, Председатель совета директоров ГК “Тополь” Дмитрий Злобин.
Дмитрий, добрый день! Расскажите о компании: как и когда она появилась?
Предприятие по производству товаров для детей появилось на берегу реки Вотки 78 лет назад, в не простом для страны 1941 году. Во второй половине прошлого века в моногороде Воткинск производились детские коляски для всего Советского союза.
Новая веха в развитии предприятия началась в 2007 году, когда в компанию пришли новые собственники. Бизнес получил новый вектор развития, и за 12 лет из фабрики детских колясок компания выросла в крупного производителя товаров для детей.
Было организовано производство детских кроватей и мебельных комплектов из массива берёзы, манежей, качелей, стульев для кормления, мебели из ЛДСП и МДФ, и за несколько лет мы стали лидерами в сегменте товаров для новорожденных. Все эти годы компания динамично развивалась, расширяя производство, но в 2015 году в Россию пришёл очередной кризис, что привело к значительному снижению показателей рождаемости.
Сжатие домашнего рынка заставило нас задуматься над альтернативной стратегией развития: о выходе на зарубежные рынки.
Какие отличительные особенности у продукции именно вашей фирмы?
Мы глубоко прорабатываем каждую товарную группу прежде, чем вывести её на рынок. Тщательно разрабатываются конструктивные и функциональные особенности продукта, технология производства и состав материалов и комплектующих с тем, чтобы товар отвечал запросам потребителей и имел оптимальное соотношение цены и качества.
В каких странах продается продукция сейчас?
Сегодня наша продукция находит покупателей в более чем 10 странах Европы, в Китае и на Ближнем Востоке (Израиль, ОАЭ), в Юго-Восточной Азии (имеем офис в Сингапуре, который обслуживает Юго-Восточную Азию), в Австралии и Новой Зеландии.
Какая доля сейчас приходится на экспорт?
В текущем году экспортная доля в выручке компании превысит треть. Этот достойный результат – плод усилий нашей команды за последние три года.
СНГ – это стабильный и понятный рынок, на котором мы работаем уже много лет. Тут сложно добиться значительного роста в краткосрочной перспективе.
Колоссальным экспортным потенциалом для нас обладает Европейский Союз, и для развития экспорта в 2016 году в Германии мы создали торговую компанию, которая и сегодня ведёт все наши сделки на европейском рынке.
Собственный офис, склад и 32 высоко квалифицированных сотрудника в Дюссельдорфе позволяют нам вести дела по всей Европе как в сегменте B2C на онлайн платформах, так и в сегменте B2B, обслуживая контракты с ключевыми партнёрами – профильными и непрофильными розничными сетями.
Почему сейчас ваша продукция так популярна за рубежом?
Когда мы выходили на рынок Европы, то перед нами стоял вопрос: «Каким образом заниматься продвижением, как выбрать продукт для экспорта?» Есть только два пути - создать уникальный продукт или следовать конкурентам, предлагая похожий товар чуть дешевле. Мы выбрали путь разработки уникальной продукции на основе глубокого исследования рынка. Именно эти продукты и стали в итоге лидерами продаж в Европе.
Мы всегда стараемся разработать продукт, который выгодно отличает нас от прямых конкурентов функционально, конструктивно или технологически, и это несёт определённую ценность потребителю. Соответственно, когда он видит такой продукт, то делает выбор в нашу пользу, и это позволяет нам стабильно развиваться.
Какая категория сейчас наиболее популярна?
За много лет успешной работы в компании накоплен богатый опыт и профессиональная экспертиза в сегменте товаров для новорожденных. С них мы и начали продажи в Европе. Наиболее востребованной продукцией стали классические товары для новорожденных, без которых не обойтись ни одной семье с маленьким ребёнком: кровати, пеленальные комоды, стулья для кормления, мебельные комплекты и полноценные комнаты для новорожденных детей.
Сегодня мы активно инвестируем в развитие продаж продукции в сегменте подростковой мебели для детей до 14 лет. Этот сегмент рынка обладает значительной ёмкостью и способен обеспечить нам дальнейшее развитие как в России, так и за рубежом на много лет вперёд.
Аудитория какой страны сейчас для вас целевая? Где больше всего покупают?
На текущей стадии развития экспорта для нас приоритетным направлением является Европейский союз, в особенности Германия, Франция и Великобритания. По мере развития компания будет расширять свои горизонты на восток.
При этом нельзя забывать про развитие бизнеса на домашнем рынке, который обеспечивает сегодня две трети выручки и имеет потенциал роста.
Можете рассказать про самый крупный заказ?
Сегодня мы ведём отгрузки по нескольким контрактам с крупнейшими розничными сетями Германии, Франции и Великобритании, и это очень важный и ответственный этап в развитии профильной компетенции компании в Европе. Для них мы производим как наши типовые продукты, так и товары под их собственными торговыми марками.
Это требования, которые касаются стандартов по законодательству. Но ведь есть и предпочтения покупателей. Как вы подстраивались под иностранную аудиторию?
С самого начала, когда мы только вели разработку новых модельных рядов для экспорта, а так же сейчас, когда наши продажи в Европе стабильно растут, мы глубоко исследуем локальный рынок страны присутствия, анализируем предпочтения местных потребителей и стараемся их максимально удовлетворить. Ни для кого не секрет, что цветовые предпочтения жителей Германии и Турции будут отличаться принципиально.
Можете привести пример, как приходилось переделывать модель?
Да, конечно. Яркий пример – цветовые предпочтения потребителя в зависимости от региона.
Один из лидеров наших продаж как в России, так и в Европе – кровать-трансформер, конструктивные особенности которой позволяют ей «расти» вместе с ребёнком от 0 до 14 лет.
Например, в России лидером продаж является цвет «венге» в сочетании с натуральным «деревом», при этом в Европе этот цвет не продается вообще.
И что пришлось им предложить?
Другие цвета. Белый, серый и т.д.
Какие у вас сейчас экспортные планы, может новые целевые рынки?
Сейчас мы занимаемся активным развитием рынка Европы, ёмкость которого способна обеспечить нас работой на много лет вперёд. При этом мы не прекращаем мечтать про Индию и Китай.
Опираясь на уже достигнутые договорённости с партнёрами, мы ожидаем, что в следующем году наши продажи на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии вырастут кратно.
Уже ведутся разработки новых моделей?
Да, конечно. Эта работа никогда не прекращается. Например, в ноябре мы подготовили три новые коллекции специально для европейского рынка и две для Ближнего Востока.
Как вы ищете зарубежного покупателя, как выходите на новые рынки?
В первую очередь, это участие в выставках. Мы посещаем практически все профильные выставки как со стендами в качестве участников, так и в качестве посетителей. Это необходимо для поддержания личного контакта с действующими партнёрами, глубокого изучения рынка и поиска новых партнёров.
Бывало такое, что какой-то инструмент поиска рынка в одной стране сработал и совершенно не помог в другой?
Да, есть такой пример. Очень интересный кейс. В прошлом году мы приняли участие в профильной выставке в Мумбаи, Индия. Выставка прошла очень успешно, и за 4 дня мы получили более 150 контактов заинтересованных компаний, которые выразили готовность с нами работать. При этом мы столкнулись с тем, что рынок товаров для детей в Индии совершенно не консолидирован, на нём нет федеральных игроков, и все посетители нашего стенда - мелкие региональные компании, и для работы с ними необходим локальный офис и склад. Дистанционно работать невозможно. Работу с Индией нужно начинать с создания собственной локальной базы, чем мы и планируем заняться в ближайшей перспективе.
Что вы посоветуете начинающим экспортерам, на что нужно больше всего обратить внимание?
В первую очередь начинающий экспортер должен быть морально готов к тому, что придется много работать. Значительно больше, чем до начала экспортных продаж.
Так же к захвату мира нужно подготовиться финансово, трезво оценив свои возможности в единицу времени.
Рынки разных регионов значительно отличаются друг от друга, и вывод продукта на новый рынок – это огромная предварительная работа. Нужно многое изучить, изменить, инвестировав в это значительные средства. Все рынки забиты товаром, и вас там встретит конкурент, который без боя своё место на полке вам не отдаст. Поэтому, выбрав рынок, нужно тщательно готовить экспортный продукт, финансы на его продвижение, засучить рукава и готовиться к затяжным боям.
Победа лёгкой не будет, но она того точно стоит!
А какие шаги для проработки?
Изучение актуальных рыночных трендов и предпочтений потребителя на выбранном вами рынке, соотнесение их с вашими возможностями, создание продукта для данного рынка, его представление и продвижение.
Если говорить о сертификации и технических требованиях, то на каждом рынке они разные, поэтому экспортёру необходимо тщательно изучить требования к своему продукту на данном рынке.
Одна из возможностей получения сертификата – профессиональные лаборатории. Для нашей категории товара такие лаборатории есть только за рубежом, но обратиться к ним можно и через их российские представительства. К сожалению, подобные тестирования детских товаров в России пока не проводятся.
Говоря еще про азиатский рынок, с какими особенностями пришлось столкнуться, в плане подачи товара, рекламы?
Важнейшая задача при развитии онлайн продаж – создание качественного контента, так как именно контент позволяет покупателю принять решение о выборе того или иного товара. Контент обычно сильно отличается от рынка к рынку, например, в Европе и в Азии эти различия огромны: формат подачи информации и дизайн контента кардинально разные. В Азии он яркий, кричащий, побуждающий к немедленному действию, а в Европе спокойный и респектабельный, вызывающий доверие и чувство безопасности, основанное на многолетней истории компании.
Как найти способ продвижения, агента?
Правильно будет найти локального партнёра, который уже прошёл этот путь и обладает необходимой компетенцией. Например, РЭЦ сейчас ведет очень важную работу по созданию международной сети партнёров, прошедших соответствующую аккредитацию РЭЦ и обладающих необходимыми ресурсами, способных облегчить выход российских товаров на зарубежные рынки.
Источник
О компании
Следите за новостями. Подписывайтесь на email-рассылку на еженедельный "Вестник индустрии детских товаров" и получайте самое важное о бизнесе в удобном формате! Делитесь своими новостями, высказывайте свое мнение и размещайте рекламу на наших ресурсах.
