Алексей ВАРЛАМКИН: «Ритейлу надо выбираться из «промо- ловушки»
10:54, 22 мая 2019
2457
0Алексей Варламкин, ex-коммерческий директор NONFOOD сети «Окей», консультант по запуску сети Tourist office в Санкт-Петербурге и сооснователь стартапа retail-навигации в торговых залах с использованием технологии ibeacon в рамках IX ежегодного форума «Секреты детского маркетинга» выступит по теме «Форматы торговли и методы коммуникации с покупателем, которые вскоре придут к нам с зарубежных рынков». Самое интересное из его выступления войдет в ежегодное информационно-аналитическое издание «Навигатор индустрии детских товаров 2019». А сегодня мы представляем вашему вниманию небольшой, но очень актуальный отрывок из доклада нашего эксперта и соавтора
«В последние 3-5 лет ретейл попал в «промо-ловушку» - как в России, так и во многих других странах. Что это значит?
Практически все игроки рынка розничной торговли уже поняли, что в долгосрочном периоде выиграть в игру «кто дешевле» не удастся. Ибо легко можно сделать дешевле, но вот сделать лучше, качественнее, приятнее гораздо сложнее. Ценовой паритет будет достигнут рано или поздно. Уровень качества и сервиса – над этим все будут работать постоянно. Нельзя забывать, что, давая скидки, больше скидок, еще больше скидок, мы всегда работаем для нелояльных клиентов. Те, кто ценит самое дешевое или наиболее дешевое в данный момент, легко перейдут покупать к конкурентам - как только смогут получить у них больше экономии.
А что касается остальных клиентов - надо помнить результаты исследований проблемы «ухода покупателей», а именно:
Это не открытие. Этим данным уже много лет. И именно поэтому борьба развернется не за то, у кого цена будет на рубль дешевле, а за решения для того, чтобы клиентов «просто абсолютно все устраивало». Что я имею в виду под этой фразой?
В 2011 году у меня был шанс пообщаться с одним из членов совета директоров компании Victoria Secret (женское нижнее белье). В конце разговора мы обсуждали их методы взаимодействия с покупательницами. Для иллюстрации их подхода он задал мне вопрос «почему ты ходишь в ту парикмахерскую, где ты стрижешься?» (до этого я ему сказал, что уже 10 лет хожу к одному и тому же мастеру). Я начал копаться в памяти, вспоминая, что же именно мне нравится, и чем «мой» мастер лучше других. Через 10 минут мой собеседник сам за меня дал ответ – «тебя просто абсолютно все устраивает». В этом и был их ключевой метод. Victoria Secret умела сделать так, что их покупательниц абсолютно все устраивало. Это касалось и локаций, и сервиса, и оформления примерочных… всего. Но времена меняются, и сейчас Victoria Secret испытывает трудности именно в понимании того, что нужно их клиентам. Они упустили тренд на комфорт и простоту. Сменилось поколение. И новые клиентки уже не столь сильно ценят тот «стиль страсти», который был актуален 10 лет назад.
Мировые лидеры в своих отраслях активно используют канал продаж через социальные сети. Adidas нарастил онлайн-продажи на 40% за счет функции покупок в Instagram. И это не пройдет незамеченным. Следом пойдут все бренды, кто хочет использовать социальные сети для продаж и для того, чтобы клиентов «просто абсолютно все устраивало».
Может показаться, что это вряд ли коснется старых грандов типа люксовых брендов. Но это совсем не так. Они уже начали приучать своих покупателей к новым способам торговли. Конечно, традиционные покупатели люкса всегда будут ценить опыт личного общения в бутике, но поколения клиентов меняются. И мы уже видим первые шаги люксовых брендов в стремлении не упустить новых покупателей, которые ценят гибкость способов покупки и больше доверяют лидерам мнений в социальных сетях.
Крупнейшая компания-производитель предметов роскоши LVMH объявила о создании вместе с Рианной дома моды Fenty. LVMH понимает, что люкс больше не связан только со старым наследием. Он зависит в том числе от молодых дизайнеров, которые не имеют классической подготовки и получили свою популярность и своих клиентов через социальные сети.
Ну а что же традиционные магазины?»
Полную версию выступления эксперта вы услышите на Форуме «Секреты детского маркетинга» 19-20 июня 2019 (kids-marketing.ru), а самое интересное вы сможете прочитать в «Навигаторе индустрии детских товаров 2019».
Вам тоже есть, что сказать коллегам и партнерам? Приглашаем в соавторы нашего издания!
Будем рады видеть вас в числе ведущих компаний индустрии товаров,
услуг и сервисов для детей и семей с детьми!
Обсудите персональную программу продвижения в рамках проекта:
Елена Манухина – conf@acgi.ru, +7 (499) 519-02-83 доб.118, +7 (964) 708-12-21
По вопросам партнерской программы и b2b-сервисов – marketing@acgi.ru
Если Вы не смогли посетить наше мероприятие, но тоже хотите быть в курсе последних трендов рынка - ВЫ МОЖЕТЕ ПРИОБРЕСТИ ПОЛНУЮ ВИДЕО ВЕРСИЮ деловой программы форума "Секреты детского маркетинга - 2019". Для этого необходимо направить запрос на адрес marketing@acgi.ru
Поделитесь своими событиями. Подписывайтесь на новости отрасли.
Размещайте рекламу на наших ресурсах.
