Интеграторы: оснащение школ требует новых подходов

«Серые кардиналы» рынка или посредники, необходимые для построения эффективных кооперационных цепочек? Компании, по точкам пересечения интересов объединяющие заказчиков, организаторов закупок, разработчиков и производителей для реализации конкретных проектов, появились практически во всех отраслях экономики. В том числе, в учебной промышленности, перед которой стоит масштабная задача по актуализации оснащения российского образования – от детсада до вуза.

О роли интеграторов в развитии отечественного учпрома в рамках панельной дискуссии «Как лучшие практики интеграторов задают стандарты качества образовательных решений для оснащения школ» говорили Антонина Цицулина, президент АИДТ, Валерия Волкова, руководитель коммерческого отдела ГК «Просвещение», Юлия Соболева, эксперт направления технологического оснащения ПроШколы, Екатерина Чернышова, директор по развитию ГК «Экзамен-Технолаб», Дмитрий Стоянов, директор департамента образовательных решений ГК DIGIS, Антон Туров, генеральный директор ООО «ТР ГРУПП».

Развернуть горизонты планирования

«Закупать надо напрямую у российских производителей. С этим утверждением в теории согласны все – от самих предпринимателей до министров. Однако есть ряд важных «но»: у директора детского сада, школы, вуза, СПО, как правило, ограниченный обзор рынка, нет понимания, как объединить в рабочий алгоритм всех подрядчиков, задействованных в производстве конкретного вида оборудования, отсутствуют компетенции, позволяющие грамотно комплектовать спецификации, - обозначила проблему Антонина Цицулина. – Сегодня много делается для устранения этих препятствий. И со временем по аналогии с маркетплейсами заработают государственная информационная система промышленности (ГИСП) и КТРУ, которые позволят управленцам и специалистам в образовательных учреждениях видеть картину в комплексе - и оборудование, и комплектацию, и технические характеристики. А пока интеграторы действительно могут взять на себя функции по представлению интересов российских производителей и выстраиванию кооперационных цепочек с приоритетным участием наших компаний и брендов».

На сегодняшний день порядка 99% отечественного рынка учебной промышленности функционирует за счёт выполнения госзаказов. Однако ситуация меняется, и в российском учпроме явно прослеживаются тенденции ближайшего будущего, которые неизбежно выведут отрасль на более высокую производственную эффективность и потребуют постоянного расширения ассортимента. Негосударственные образовательные организации и корпоративные образовательные экосистемы задают тренд на подготовку кадров с опережением запросов рынка. Образование переходит на сложное, технологичное оснащение, выбирает нестандартные проектировочные, инженерные, дизайнерские решения. Их реализация невозможна без экспертного подхода к организации закупок, интеграторы могут закрыть потребность в такой экспертизе. По крайней мере, до тех пор, пока государство не сделает систему закупок полностью автоматизированной.

«В ответ на появление корпоративных заказчиков Министерство экономики и торговли Российской Федерации предложило к рассмотрению систему оффсетных контрактов по 223 УФЗ. Это означает, что у участников отрасли и тех, кто занимается оснащением школ-новостроек, появятся возможности для долгосрочного планирования», - рассказала Антонина Цицулина.

Видеть и понимать российский рынок

«Ещё несколько лет назад говорить о том, что ты являешься представителем интегратора было даже неловко, - поделилась Виктория Волкова. – Но сегодня значимость интеграторов, их ценность на рынке ощутимо растёт».

В чём причина таких изменений? В увеличении количества образовательных учреждений, которое происходит во всех регионах страны, в постоянном росте требований к качеству образования и закономерном расширении ассортимента, позволяющего комплектовать действительно современные, технологичные образовательные решения, будь то отдельное учебное место или помещение общего назначения. Без помощников директорам школ сегодня сложно сделать даже выбор конкретной позиции, а если речь идёт о построении длинных кооперационных цепочек?

«12 500 позиций в среднем входит в проектно-сметную документацию для оснащения школы-новостройки. Это означает, что заказчик должен более 12 000 раз сделать выбор и взять за него ответственность. А теперь представьте директора школы, которому этот выбор предстоит. Справится ли он без компетентных помощников? Спорный вопрос, – рассуждает Виктория Волкова. – В то время, как интеграторы, владеющие полным объёмом информации о рынке, предложениях и производственных возможностях его участников, могут еще на стадии общения со строителями предложить оптимальный алгоритм исполнения под каждую из позиций документации».

Очевидное отличие современной российской школы от типовой советской – творческий подход к организации пространств, курс на создание уникальной атмосферы, благодаря которому в образовательных учреждениях начали работу дизайнеры среды, поступили и продолжают поступать в реализацию   проекты, требующие индивидуальных решений.

«Мы на профессиональном уровне понимаем ценность дизайн-проектов. И знаем, насколько интеграторы сегодня нужны дизайнерам, поскольку для каждой идеи мы можем предложить аргументированное обоснование в виде продукта или ассортиментного ряда, который есть на рынке. У меня уже есть примеры из практики, когда только для одного дизайн-проекта нам приходилось изучать предложения 40−70 производителей», - рассказала Виктория Волкова.

Объективная информация о стоимости продукта, места в образовательном учреждении, комплексная экспертиза уровня поставок – всё это задачи интеграторов, для решения которых необходимо обладать специфическими знаниями и компетенциями.

«Интегратор – движущая сила школьных преобразований, поскольку он может представить каждый запрос во всех ракурсах, обосновать, с педагогической, научной, экономической точки зрения, и предложить оптимальное решение для всех важнейших задач времени», - резюмировала Виктория.

Сделать понятным язык проекта

Вопросы комплектования школы сегодня выходят далеко за рамки приобретения мебели и оборудования. Если речь идёт о новостройках и образовательных организациях в стадии капремонта, то этот процесс охватывает и стройку, и проектирование, и закупочный процесс.

«Иногда мы получаем проекты, которые нуждаются в переводе. Слепо опираясь на нормативные акты, проектировщики могут выдавать проекты, которые не сопоставимы с реальным образовательным процессом, - поделился Антон Туров, генеральный директор ООО «ТР ГРУПП». – В отсутствие комплексного подхода нередко получается, что каждый из участников работы над проектом – завуч, учитель, руководитель АХЧ, - формирует какую-то свою реальность. В итоге в проект может быть заложено то, что школе в действительности не нужно. Интегратор в такой ситуации может оценить проект в комплексе, увидеть в перечне лишнее, понять, что необходимо в него включить, представит абсолютно новые позиции, о производстве которых ответственные лица со стороны образовательной организации могут даже не знать».

Среди полезных практик «ТР-ГРУПП» создание шоу-румов в строящихся или находящихся на переоснащении школах, где компания показывает 2−3 разные вариации комплектации, таким образом бизнес помогает заказчикам принимать взвешенные решения.

«Сегодня много говорят о том, что процессы закупок скоро будут полностью автоматизированы, - рассуждает Антон. - Когда появился чат-GPT, многие радовались: круто, мы теперь можем без дизайнеров работать, все дизайн-проекты будут идеальными, как мы хотим. Но оказалось, чтобы для идеального проекта необходимо идеальное ТЗ, для создания которого всё-таки нужен профессиональный дизайнер».

Ориентир – успех ребенка

Екатерина Чернышова, директор по развитию компании «Экзамен-Технолаб» напомнила о социальной миссии, которую несет интегратор.

«Да, мы экономим деньги заказчика, да, помогаем бизнесу развиваться. Но самое главное для российского интегратора - это успех ребенка, его здоровье и комфорт в процессе получения знаний, - убеждена Екатерина. – И занимаясь комплектацией проекта, мы должны заботиться о том, чтобы каждый элемент в комплекте функционировал безупречно. Для этого необходимо изучать принципы работы каждого производителя, его подходы не только к созданию продукта, но и к маркетингу».

Проблема «пыльных коробок» в образовательных организации России по-прежнему актуальна. Мало организовать поставки лучшего оборудования по выгодным ценам, интегратор может, а, значит, должен формировать устойчивые связи между заказчиками и производителями, чтобы первые всегда могли обратиться с вопросами по эксплуатации, а вторые – организовать обучение для педагогов. И это ещё один новый подход, который с развитием образовательных технологий, обязательно станет распространенной практикой, а далее – общепринятым стандартом в сфере оснащения школ, детских садов и учреждений СПО.

«Да, интегратор — удобный сервис, но за сервисом стоят люди, профессиональные, мотивированные на достижение наших общих национальных целей и открытые к диалогу. Объединяя усилия, мы всегда будем добиваться большего. Работать в интересах отечественного производителя во благо российского образования, - интеграторам, которые руководствуются этим принципом, не нужно искать дополнительную аргументацию в пользу своей значимости на рынке», - подвела итоги встречи Екатерина Чернышова.

Оставляйте комментарии, высказывайте свое мнение. Следите за новостями. Подписывайтесь на email-рассылку на еженедельный «Вестник индустрии детских товаров» и получайте самое важное о бизнесе в удобном формате! Делитесь своими новостями и размещайте рекламу на наших ресурсах. Подписывайтесь на наш  Телеграм-канал и страницу ВКонтакте